Продукты и услуги

- мотивация покупки или пользования данными услугами

- месторасположение

- организационно-правовая форма

- объем сбыта

- система сбыта( приоритеты, стратегии)

- число наемных работников

Однако следует помнить о том, что решения о покупке принимаются конкретными людьми.

Знание своих клиентов является залогом получения информации относительно их нужд и потребностей.

Выгоды, получаемые от продукта

. Клиенты покупают выгоды, а не продукты.

Поведение большинства покупателей не столь уж прямолинейно и рационально, поэтому о их нуждах следует интересовться у самих клиентов, тем более, что люди любят, когда из мнением интересуются.

Необходимо получить ответы на следующие вопросы:

1. Почему эти люди делают покупки именно в моей фирме?

2. Почему не покупают у конкурентов?

3. Что они покупают?

4. В какой период покупается больше всего продукции7

Сбыт

.Сбыт ни в коем случае нельзя рассматривать в отрыве от удовлетворения потребностей клиента.Задача заключается в том, что необходимо облегчить клиенту процесс совершения покупки.

С одной стороны, проблема сбыта может рассматриваться как функция месторасположения. С другой стороны, информированность о товаре и формирование заинтересованности клиента в нем будет компенсировать даже неудачное месторасположение.

Конкуренция

. Систематическое наблюдение за конкурентами позволит корректировать свои действия на сходном рынке и избежать уже допущенных ими ошибок, а также предупредить возможные ходы, невыгодные с позиции своей фирмы.

Определение своей рыночной ниши, реклама и продвижение товара на рынок

. Рыночная ниша – это часть рынка, на который следует выводить свою компанию, но более четко определенная с набором заданных действий. Именно в ее пределах происходит вывод и продвижение товара.Выбранный рынок должен быть достаточно большой для привлечения клиентов и, в то же время, достаточно малый с хорошей защитой от конкурентов. Основа успешного выбора ниши- сделать свой бизннес выделяющимся на рынке, отличающимся от бизнеса конкурентов.

Выбрав нишу, следует заняться продвижением товара.Используя всевозможные рекламные инструментарии, нужно постоянно стремиться воплотить какие –то приемлемые для клиентов идеи потребления и связать из с имиджем своего предприятия. При этом стоит руководствоваться следующей схемой: неосведомленность о существовании фирмы-знание о существовании фирмы, ее товарах и услугах-постижение выгоды-убежденность-действия.

В рекламных действиях, направленных на продвижение товара, нужно избавиться от 3 заблуждений:

- не следует возлагать слишком много надежд на изустную рекламу

- важно обеспечить постоянство рекламы, она должна все время напоминать о существовании фирмы. Не менее важно обеспечить последовательность рекламных кампаний.

- Не стоит экономить на рекламе, осущесвтляя самостоятельное оформление всех рекламных ступеней

Ценообразование

. Цена продажи и осознаваемая потребителем ценность покупаемого товара взаимосвязаны. Цена важна, но это не единственная причина покупки вещи. Необходимо обеспечить уровень цен, который ожидают получить клиенты. Следует ориентироваться на гибкое ценообразование. Можно выделить несколько, принципиально различающихся, методов ценообразования:

- по принципу “все расходы плюс прибыль”

- по принципу “базовая цена плюс гибские наценки”

- на основе валовой прибыли

- среднерыночная цена.

Последний метод наименее желателен, поскольку не учитывает структуры издержек предприятия. В любом случае, в процесс формирования цен необходимо вовлечь, с одной стороны – бухгалтера, поскольку он фиксирует свое внимание на учете издержек и их снижения, а с другой стороны – представителя сбыта, так как он хорошо знает диапазон приемлемых цен.

Затраты на маркетинг

. Одна из самых важных расходных статей – затраты на рекламу. Их объем зависит от достигнутых успехов в маркетинге, поэтому расходы на рекламу начинающего предприятия значительно больше, чем у состоявшегося. Реклама первого носит больше информационный, а у второго больше имиджевый характер. В прямой зависимости от роста затрат на рекламу, растет и сбыт продукции. Эти составляющие непрерывно связаны со становлением предприятия и укрепления его позиций на рынке.